Lidar se está convirtiendo en un verdadero negocio

Un sensor éxter encima de un robot Postmates.
Agrandar / Un sensor éxter encima de un robot Postmates.

Despido

Durante años, el negocio de lidar ha tenido mucha publicidad pero no muchos números concretos. Docenas de startups lidar han promocionado su impresionante tecnología, pero hasta hace poco no estaba claro quién, si es que había alguien, estaba ganando terreno entre los clientes.

Eso está empezando a cambiar. Este verano, tres fabricantes líderes de lidar han realizado importantes rondas de recaudación de fondos que incluyeron la publicación de datos públicos sobre su desempeño financiero.

El último fabricante de lidar en publicar datos financieros es Ouster, que anunció una ronda de recaudación de fondos de $ 42 millones en un martes. entrada en el blog. Esa publicación de blog también reveló una estadística sorprendente: la compañía dice que ahora tiene 800 clientes.

Eso es interesante porque podemos compararlo de manera bastante directa con otras dos compañías lidar prominentes que han publicado datos en los últimos meses. Velodyne, que ha sido considerado el líder de la industria durante la última década, revelado en julio que tenía 300 clientes.

La startup de lidar Luminar no ha revelado el número de clientes, pero divulgado otras dos cifras en agosto: la compañía tiene 50 socios comerciales y espera vender 0,1 mil, es decir, aproximadamente 100, sensores lidar en el año calendario 2020.

Por tanto, según la métrica del total de clientes, Ouster parece estar muy por delante de dos de sus rivales más conocidos. Pero decir que Ouster se ha convertido en el líder de la industria sería demasiado simplista. En realidad, las tres empresas persiguen diferentes segmentos del mercado.

La gama alta y la gama baja

En el extremo superior del mercado lidar se encuentran potentes sensores que se venden por decenas de miles de dólares cada uno. Las empresas autónomas compran estas unidades para sus vehículos prototipo. Debido a que estas empresas están bien financiadas y solo están fabricando unos pocos vehículos prototipo, están dispuestas a pagar montones de dinero para obtener los sensores más potentes disponibles. Este mercado ha estado tradicionalmente dominado por Velodyne, que ha cobrado hasta 75.000 dólares por un solo sensor.

En el extremo opuesto del espectro se encuentran los sensores lidar diseñados para aplicaciones automotrices de mercado masivo. Los sensores Lidar para este mercado generalmente deben permanecer por debajo de $ 1,000 para ser viables.

El pionero aquí fue una empresa poco conocida llamada Ibeo, que se asoció con el proveedor de automóviles Valeo para proporcionar sensores lidar para el 2018 Audi A8. El sensor era primitivo, con solo cuatro «líneas» verticales de resolución. Pero era el mejor lidar que Audi podía permitirse dadas las limitaciones financieras del negocio de automóviles de consumo.

Este es el mercado al que apunta Luminar. El lidar de Luminar es mucho más poderoso que el sensor de esos primeros Audis, y la compañía cree que puede obtener un costo por debajo de los $ 1,000 a escala. En mayo, Luminar anunció un trato con Volvo para incorporar sus lidars en vehículos a partir de 2022. Es el primer acuerdo para poner lidar de alto rendimiento en vehículos de consumo. Luminar espera que sea una inspiración para otros fabricantes de automóviles.

Éxtasis en el medio

Ouster fabrica un lidar giratorio que se parece mucho a los sensores de gama alta de Velodyne. Pero en el interior, Ouster utiliza tecnología de chip de estado sólido para empaquetar todos sus láseres, de 16 a 128, según el producto, en un solo chip. Los sensores de Ouster son mucho más simples que el diseño clásico de Velodyne, que implicaba empaquetar de 16 a 128 láseres individuales y de 16 a 128 sensores individuales.

La combinación resultante de un rendimiento sólido y un costo relativamente bajo ha abierto nuevos mercados para los sensores lidar. La última generación de sensores de 32 láser de Ouster comienza en $ 6,000. Eso es demasiado caro para el uso automotriz del mercado masivo, pero es mucho menos de lo que Velodyne cobraba por sensores comparables antes de que apareciera Ouster.

A principios de este año, hablé con John Williams, director de tecnología de Kudan, que vende software para ayudar a los robots a rastrear su propia ubicación (un problema conocido como GOLPE en el mundo de la robótica). Williams dijo que muchas empresas están construyendo robots personalizados para aplicaciones específicas en minas, almacenes y otros entornos industriales.

Los sensores Lidar tienen un valor obvio para este tipo de aplicación. Pero antes de que llegara Ouster, el lidar de alta calidad era simplemente demasiado caro.

«El hecho de que puedas conseguir un lidar giratorio de 64 canales por 12.000 dólares es algo inaudito», me dijo Williams. Si bien los líderes de Ouster «no eran tan buenos como Velodyne» en su opinión, argumentó que la empresa era «la más prometedora en términos de disrupción del mercado».

Eso puede explicar los 800 clientes de Ouster: las empresas que envían robots a clientes reales no pueden permitirse gastar decenas de miles de dólares en un sensor lidar. Pero en muchos casos, sus clientes industriales son dispuestos a gastar algunos miles de dólares en productos que comprendan mejor el mundo que los rodea.

Ouster también ofrece una atractiva propuesta de valor a los investigadores universitarios. Los investigadores necesitan un alto rendimiento, pero no tienen presupuestos ilimitados. Probablemente hay muchos más laboratorios de investigación con usos para un sensor lidar que proyectos de conducción autónoma.

Este mercado de «medio ancho» está creciendo rápidamente. Ouster dice que sus ventas del tercer trimestre ya son más de tres veces más altas que en el tercer trimestre de 2019. Y el tercer trimestre de 2020 aún no ha terminado.

¿Chocarán los mercados?

Una gran pregunta para los próximos años será si la caída de los precios y la mejora del rendimiento llevarán a estas empresas a una competencia más directa.

La empresa que tiene más que perder es Velodyne, que ha dominado el mercado durante una década, pero ahora enfrenta una competencia cada vez mayor de rivales de bajo costo, especialmente Ouster. La historia tiene mostrado que es difícil para una empresa con un producto de alto rendimiento y alto costo lidiar con eficacia con un desafío de un rival disruptivo más barato. Puede resultar mucho más fácil para Ouster mejorar gradualmente sus sensores que para Velodyne reducir sus precios lo suficiente como para competir con rivales más baratos.

En conversaciones con Ars, el CEO de Ouster, Angus Pacala, ha argumentado que Ouster se beneficiará del progreso en la industria de semiconductores en general. Si todo va bien, los láseres y sensores de estado sólido de Ouster seguirán siendo más baratos y más potentes de la misma manera que lo han hecho los chips de computadora durante los últimos 50 años.

Velodyne ciertamente está tratando de enfrentar la amenaza aquí. Por ejemplo, la empresa tiene un producto llamado Velarray que está diseñado para ser lo suficientemente barato para el mercado automotriz. No está claro si los productos de menor costo de Velodyne han ido ganando terreno o no.

Mientras tanto, Ouster y Luminar tienen estrategias de comercialización muy diferentes. Luminar se ha centrado en conseguir grandes acuerdos de varios años con los principales clientes de la automoción. Ouster ha evitado ese mercado, centrándose en la venta de unidades lidar de a pocas a una amplia gama de clientes individuales.

Si Luminar puede cumplir con su contrato con Volvo y lograr acuerdos similares con otros fabricantes de automóviles, eso podría proporcionar suficiente volumen para lograr economías de escala inigualables. Entonces, Luminar podría vender a precios inferiores a rivales de mayor precio como Ouster y convertirse en el líder general del mercado.

Pero…

El suministro de equipos a los fabricantes de automóviles, por otro lado, es un negocio notoriamente despiadado y de bajo margen. Si Luminar no puede contratar a otros fabricantes de automóviles, podría verse unida a un cliente exigente pero no especialmente lucrativo.

Lidar no es solo una carrera de tres caballos, por supuesto. Velodyne se enfrenta a la competencia de rivales chinos como Hesai y Robosense. Velodyne demandó a ambas empresas el año pasado por infracción de patente.

Mientras tanto, Luminar se enfrenta a competidores formidables en el mercado automotriz, incluido el proveedor de automóviles de primer nivel. Bosch. Y hay una serie de otras empresas independientes de LIDAR que podrían convertirse en actores importantes en el futuro.

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